2012年06月29日

ホイラーの法則

おはようございます。
いつもありがとうございます。


「笑売繁盛ブログ」の小川です。


今日の夜は高校時代の友人と久々に集合。
半分以上が高校卒業してから会っていないので・・・
40歳-18歳=22年。
22年ぶりということになる。

お互いの22年間のことを今夜は大いに語ろうと思う。
みんな雰囲気変わっているかなぁ~?













さてさて、今日のテーマは
「ホイラーの法則」

熱心な読者の方から
「また本の紹介をお願いします」という嬉しいリクエスト
をいただいたので久々にご紹介させていただきます。
中でも「マーケティングやセールスに関すもの希望」ということでしたのでこの1冊を。



今日ご紹介させていただくのは「ホイラーの法則」。

マーケティングやセールスの勉強をされた方はご存知の方が多いと思います。
「ホイラーの法則」は知らなくても
「ステーキを売るならシズルを売れ!」
というサブタイトルなら聞いた方も多いかもですね。

本書はなんとホイラー氏が75年前の1937年に著したもの。






ホイラーの法則の法則とは次の5つのこと。

1.ステーキを売るな-シズルを売れ!
2.手紙を書くな-電報を打て!
3.花を添えて言え!
4.もしもと聞くな-どちらと聞け!
5.吠え声に気をつけよ!


一気に5つは消化不良になってしまうので
今日はもっとも有名で、最も重要な
「ステーキを売るな-シズルを売れ!」をご紹介。


レストランに行って隣に座っている人が「ジュージュー」と音を立てるステーキを食べていたら
自分ならどう感じますか?
違うものを注文しようと思っていても、
思わず「私も同じもの!」って言ってしまいそうになりますよね。


「ステーキを売るならシズルを売れ!」というのは
モノを売るのではなく、お客さんが魅力を感じるものを売れ!ってこと。
お客さんが買いたくなる理由
ステーキをジュージューと焼くあの音が「シズル」、

それがあなたの商品の売り込みの中の最大のセールスポイントということです。



著者は
あらゆる商品には「シズル」が隠されている
それを見つけ出して販売に利用することだ!

と述べている。



本書の例では
・シャンペンを売るのではなく、シャンペンの泡を売れ!
・コーヒーを売るのではなく、コーヒーの風味を売れ!
・保険を売るのではなく、危険に対する安心感を売れ!
・掃除機の吸引力を売るのではなく、家がきれいになる点を売れ!

どうでしょうか?
なんとなくでも著者が伝えたいことがわかったと思います。



商売人にとって「ホイラーの法則」は教科書です。


今、本屋さんに並んでいるセールスの本はすべて
この「ホイラーの法則」の例を変えて書いたものばかり。



2.手紙を書くな-電報を打て!
3.花を添えて言え!
4.もしもと聞くな-どちらと聞け!
5.吠え声に気をつけよ!
はまた来週。




「ホイラーの法則」で
今日も笑売繁盛!


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〒650‐0022
神戸市中央区元町通2-3-2 ジェムビル6F
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最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
コツコツ頑張ります。  

Posted by オガワマサヒロ at 06:27Comments(0)

2012年06月27日

人に好かれる「魔法の言葉」は「素直さ」

おはようございます。
いつもありがとうございます。


「笑売繁盛ブログ」の小川です。


先日4月にオープンしたクリーニング屋さんの会員になったんですけど、
4月、5月の2ヶ月で
「お陰さまで会員数1,500人突破しました」

というハガキが届きました。



2ヶ月で会員数1,500人、すごいな~と思いながら電卓を叩いてみた。
1,500人の内の何人が通常の会員さんになるのだろう?
オープニングセールは極端に安いからなぁ~。
50%?いやいや近くには4~6店もクリーニング店があるからそんなに多くないよ~、
実質は30%以下?
だってその1,500人の新規会員さんは元々は違うクリーニング店を使っていたんだから。


お客さんの客単価は?
月に1,000円?2,000円?3000円?いやいや5,000円以上?。

ちなみに私個人のクリーニング代は月に夏は5,000円~7,000円前後、冬は10,000円前後。

それにここの場所だと家賃は〇〇円ぐらいかなぁ~、とか。
スタッフさんはいつもオープニングセール終了後は1人体制なので
人件費はおそらく〇〇円ぐらいかなぁ、っと。

そしてさらにここのお店の売上を上げる為には・・・って
どこのお店でも考えてしまう。
そうやって毎日楽しんでいます。






さてさて、今日のテーマは
人に好かれる「魔法の言葉」、「素直さ」の法則
「素直さ」の法則?
人に好かれるには「素直さ」が一番!
うーん、なんとなくわかる気がするけど、「素直さ」って何?
こんな感じです。
















「す・な・お・さ」

このマジックワードをさらりと使うことがポイント
ですね。
わざとらしくなっては駄目ですよね。






「す・な・お・さ」で周りの人は気持ちよくなる。
「す・な・お・さ」で周りの人は笑顔になる。

今日も笑売繁盛!


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Posted by オガワマサヒロ at 10:11Comments(4)

2012年06月25日

閉店間際のスーパーから学ぶ関西人発想

おはようございます。
いつもありがとうございます。

「笑売繁盛ブログ」の小川です。



今週は6月の最終週。
1年52週の内の26週目。
小売業やサービス業では「52週販促計画」っていうのがあります。
毎週毎週テーマを設けてその「週目標へ向けて一致団結」する。

52週計画を導入されていない会社さんにはいつも導入を薦めています。
小売業で言うと52週毎週季節ゴンドラが変化しているってことですね。


これは私自身も同じ。
年間52週、毎週目標設定し、毎週それに集中することで「52個の目標」が達成できる。
今週は「前半26週の振り返り」と「後半26週の計画を再点検」。

気がつけば年末になっている感じがしますからね。







さてさて、今日のテーマは
「閉店間際のスーパーから学ぶ関西人発想!」。




みなさんはどうですか?







「もう終わりですか?」って大変申し訳無さそうに入っていくというのもすごく大事!






でも









「まだ大丈夫ですか?」って入っていけるって良いと思いませんか?
特に関西人は全国的に調査しても「まだいける?」って入っていくお客さんが多いんだとか。
この発想って、ホントいいですよね~。




この2つの発想ってとても大きな差となると思うんです。


「まだいける?」
という前向きな発想と言葉



お店側としたら「もう終わり?」ってお客さんに思わせるのではなく「まだいける?」って言ってもらえる雰囲気づくりがとても重要だと思うんです。
その為にも一日の閉店作業も「笑顔で」行って欲しいですね。
店員さんが「笑顔」だと「まだいける?」って言えますから。


今日も笑売繁盛!


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Posted by オガワマサヒロ at 07:46Comments(2)

2012年06月22日

鳩が豆食ってパ

おはようございます。
いつもありがとうございます。

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今日の夜は「甲子園!」なんですけど、
数日前は雨であきらめていました・・・。

しかし「晴れてくれ~!」という思いが通じたのか
今朝は清々しい良い天気。
今日は5人で行くのですが、この5人の中に「晴れ男」がいるんでしょうね。


「晴れ祈願」の次は「タイガース勝利祈願」です。








さて今日のテーマは昔から伝わる・・・
「忘れ物の防止チェック方法!」


皆さんは忘れ物ってする方ですか?

私は性格が細かいので・・・(とみんなから言われます)、
忘れ物はあまりしない方です。
何度も何度も「お前何回確認したら安心するんや?」って感じ。
そんな性格なんで大事なものを忘れた時はヘコんでしまいます。

ってな訳で?
今日は忘れ物の防止方法を。


それは「鳩が豆食ってパ」
「鳩が豆食ってパ」?
なんやそれ?
って感じですよね。






でも昔から有名らしいです。
近くの先輩に聞いてみてください。


どうですか?

わかりましたか?

正解は・・・



           ↓   
           ↓ 
           ↓ 
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓







とこんな感じ。


でもこれには「大きな欠点」があるんです。














それは「携帯電話」が入っていない!

今の時代は必須ですもんね。


さあ、これに携帯電話を加えるとどうなる?
アイデアお待ちしていますね。




仕事場でもご家庭でも是非試してください。

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Posted by オガワマサヒロ at 09:37Comments(4)

2012年06月20日

朝礼のすすめ

おはようございます。
いつもありがとうございます。

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台風明けの今朝も張り切って?4時起き


と言いますか、約5年も4時起きをしていると張り切らなくても
目覚ましが鳴る前の3時50分頃には目が覚める
「習慣」ってすごいぞ!、「体」ってすごいぞ!って毎日感じます。



台風明けの今日はウグイスの鳴き声が聞こえなくてちょっぴり残念。
毎朝のウォーキング時にウグイスのきれいな透き通るような鳴き声が最高です。









さてさて、今日のテーマは「早起きのすすめ・・・」ではなく
「朝礼のすすめ」です。



皆さんの会社では「朝礼」はされていますか?

私の以前勤めていた会社では
毎日部署ごとに、
週に1回はフロワー朝礼、
月に1回は会社全体朝礼とグループ全体朝礼
がありました。

私の友人が勤めている日本を代表するような大企業でも「朝礼」は
すごく重要視していると聞きます。
会社の理念の唱和から目標の意思統一など。




「朝礼」って何か面倒だよね~
とか
何も話す内容がないんだよね~
と言う人もいるんですけど
野球やサッカーなど団体スポーツは試合の始まる前に
「今日も勝つぞ~、オォ~~!!」
なんて円陣を組んで声を出しますよね。
「朝礼」もそれと同じだと思うんです。







それに「朝礼」は最高の「教育の場」であると
私は考えています。







某小売業の企業さんは上記のようなステップで
「朝礼」を実施してから

・月間の売上高の昨年比が105%~110%で推移
・お客様からのクレームも50%減
・更にスタッフさんの退職率が減った

とのこと。

流れはこんな感じです。
ステップ1:販売の五大用語を事務所に掲示した
ステップ2:朝の品出し時にテープを流した
ステップ3:店長が唱和し始めた
ステップ4:全員で唱和をし始めた
ステップ5:それを毎日継続して
ステップ6:一層、お客様に喜んでもらえるようになった




まずは今日の予定の再確認だけも良いと思います。
一日の始まりの前にみんなで集まって「朝礼」を。




朝の意思統一で会社が大きく変わる。
私がいつも企業様にお伝えしていることです。





これで笑売繁盛!

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Posted by オガワマサヒロ at 09:51Comments(2)

2012年06月18日

NHK?

おはようございます。
いつもありがとうございます。

「笑売繁盛ブログ」の小川です。


先週の金曜日、友人と仕事帰りにラーメン屋さんへ。
その行ったラーメン屋さん、ちょっぴり残念なラーメン屋さんだった。



ラーメンを食べていて少しのんびりとしていると店員さんが何も言わずに食べ終わったラーメンをさげた
これは問題ないと思うかもしれないけど、そのお店には「替玉」というメニューがある

満腹は満腹だったんだけど、実は・・・「替玉ハーフ80円」というものを追加しようかちょっぴりとだけ考え中でもあった。
「替玉」メニューがないお店なら問題ないだろう。
でも、「替玉」ができるお店なんだったら普通はさげないよね?
仮にさげるとしても「まだスープが残っていますが替玉はもう大丈夫でしょうか?」と聞いてからさげないとダメなんじゃないの?ってね。




そのラーメン屋さんは味は美味しい(私好み)のですが、お店はいつもガラガラ・・・。
私はここのラーメンが好きなのでとても残念なんだよね。
ちょっとした「心遣い・気遣い」をするだけでリピーターは増えるのにってね。










さて、そんな流れで今日のテーマは繁盛店の「接客のNHK」。
「NHK?」
そうです。「NHK」です。


飲食業に関わらず接客業においてスタッフさんがこの「NHK」を合言葉にするだけでお店の印象は見違えるほどに良くなる。

「NHK」の
「N」は






「H」は








「K」は





どうですか?
今日からすぐに実行できますよね。
朝礼で早速使って欲しいと思います。

これで笑売繁盛!

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Posted by オガワマサヒロ at 07:43Comments(0)

2012年06月15日

男性65%、女性25%

おはようございます。
いつもありがとうございます。

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先日腰の痛いのがどうしても我慢できず整骨院に行ったのですが、そこの整骨院さん(初めて利用)は患者さんに声をかける時に「必ず名前を呼んでいた」ことに感動
「小川さん、ここは痛みますか?」
「小川さん、今日の治療はこれで終わります。痛みが治まらない場合はまたお越しくださいね」
って感じで。


心理学的にも「お客さんの名前を呼ぶことで、親近感が沸いて、自分を大切に思ってくれていると感じる」とよく言われますからね。
売ってくる営業マンは必ずと言っていいほどこの「名前を呼ぶ」効果を利用しているって聞きますし。


そこの整骨院さん、お客さんの心、わかっているなぁ~って。


・・・でなんとか腰痛は回復へ。










さて、今日のテーマは男性65%女性25%



以前ツイッターでも流したモチネタ?ですが、再度ブログでも。
何の割合だと思いますか?






          正解は・・・
           ↓   
           ↓ 
           ↓ 
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
           ↓
















そうです。
男性のお客さんに対する「試着の効果」
っていうものです。
ある衣料品店が調査した結果です。

この数字を知って一番納得しているのが「私自身」。
男性の場合、試着室に入るといえばほぼズボンです。
そこで「どうですか~?」「ウエストは?」「裾は長い方がお好みですか?」なんて聞かれたらそのまま「ハイ、ハイ・・・」ってな感じ。いいお客さんです。
男性の皆さまはどうですか?



この事例では女性の率は低かったのですが、
「試してもらう」ってことはとても重要ですよね。
「試着」「試食」「試飲」「試聴」「試読」「無料サンプル」等の
「お試し無料」戦略
ですね。


今回の事例をもとに
自分の会社で「まずはお試し」を考えてみてはいかがでしょうか?
これで「笑売繁盛」


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Posted by オガワマサヒロ at 09:16Comments(6)

2012年06月13日

3つのポイント最終回<その3>

おはようございます。
いつもありがとうございます。

「笑売繁盛ブログ」の小川です。



昨日3ヶ月ぶりにお会いした方に
「あれっ、顔丸くなったね、プクッとしているよ」って・・・。
もともと丸顔の上に・・・もっと丸くなった?

毎朝30分程ウォーキングしているんだけど
ウォーキングじゃ「顔はすっきり細く」ならないのかなぁ~。







さてさて、今日のテーマは
3回シリーズでお届けさせていただいています
「従業員さんの人事評価の3つのポイント!」の最終回
今日は「その3」。


「その1」「透明性」でしたよね。
「評価基準を明確にする」ってことでした。

「その2」「納得性」でした。
「評価基準を基にした面談が重要」ってことでした。


そして最後の「その3」は「公平性」です。



「人が人を評価する」ということに対して完璧ということはありません。
これは人事の永遠のテーマでしょう!







しかし、その中でも出来る限り、公平に評価するために人事評価のエラーを知っておく必要があります。
「人事評価のエラー」とは評価する上で陥りやすい間違いのことです。






「評価基準を明確に」(その1)し、納得してもらうために「面談の場を設け」(その2)たが、
良くも悪くも多くの人事評価エラーが出てきてしまう。




どうしても人の評価は主観的になってしまう。
これは評価する側の注意点ですね。
あ~何か当てはまるわ~って方も多いはず。
(部下には言えないけど・・・)ってね。







以前、本で学んだこと。
人間は自分の評価を「40%増し」で、
他人の評価を「40%減」で考える・・・
とか。

いつも私が心にとめていることです。
人を評価する立場としてとても重要ですね。




ということで「従業員さんの人事評価の3つのポイント!」シリーズを3回に渡って
お伝えさせていただきました。

少しでもお役に立つことができれば嬉しいです。


ありがとうございました。

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Posted by オガワマサヒロ at 08:38Comments(4)

2012年06月11日

3つのポイント<その2>

おはようございます。
「笑売繁盛ブログ」の小川です。


いつもありがとうございます。


読者の方から「更新頻度はどれぐらいの間隔ですか?」
というご質問をいただきました。
「毎日!」と言いたいところですが、
そうしますと内容が・・・になってしまう可能性があるので、
当分は「月・水・金」の週3日更新しようと
考えております。

今後ともコツコツ発信していきたいと思いますので、
どうぞよろしくお願い致します。







さて、今日のテーマは
前回から3回シリーズでお届けさせていただいています
「従業員さんの人事評価の3つのポイント!」。
今日は「その2」



前回の「その1」は「透明性」でしたよね。
「評価基準を明確にする」ってことでした。


では「その2」は?
ズバリ「納得性」です!





「その1」の透明性の評価基準を基に
「来月から時給1,000円にアップになる」のか
または、
「今回は時給アップは見送る」のか
評価される側に「評価プロセス」・「評価結果」という形で
なぜその結果に至ったのかの理由をフィードバックする必要がある
ということです。
評価基準が評価する側と評価される側での食い違いを無くすということです。
年末に話題になる「プロ野球の年俸更改査定」のイメージですね。




ですので・・・「評価面談」が必要ということです。
本人の納得性を高めるにはその結果に至ったプロセスや理由を伝える必要があるんです
その為の「面談」が納得性を高めます。
言われてみれば・・・そうですよね。
「あなたの今回のボーナス査定はCランクでした」っていう紙だけだと
納得いかないですよね~。






ということで今日はここまで。


次はシリーズの最終回「その3」です。
ありがとうございました。


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Posted by オガワマサヒロ at 08:37Comments(4)

2012年06月08日

3つのポイントの<その1>

おはようございます。
「笑売繁盛ブログ」の小川です。


昨日&今日となぜか腰痛で困っている。。。
痛いな~。
でも頑張るぞ~!



さてさて、
このブログを読んでいただいている方は経営者の方や管理職の方が多い・・・と勝手に推測。
そんな勝手な推測のもと従業員さんのモチベーションアップや給与の評価等って
難しいなぁ~なんて思っている方が多いのではないかと思いまして・・・。


今日のテーマは
「従業員さんの人事評価の3つのポイント!」
3つのポイントを全部一気に書くと「満腹」になってしますと思いますので、
今回から3回シリーズでお届けさせていただきます。
今日は「その1」。



「今回の夏のボーナスはA評価だったよ!」
「俺、来月から時給1,000円になるんだ!」
っと人間、誰しも好評価をもらえる(=褒めてもらえる)ことはとても嬉しいことですし、大きなモチベーションアップにつながります。

多くの経営者様自身もかつては雇用される側であり、また評価される立場であったと思います。
その時に、">「なんで俺があいつよりも評価が低いんだよ!」的な思いをしたことはないでしょうか?
少なくとも一度は経験されたことがあるかと思います。
「公平に評価して欲しい!」ってね。

従業員さん側からの不満足要素によく出てくる「仕事に見合う給料をもらえていない」というのは言い換えれば「正当に評価してもらっていない」という思いなのです。
それほど「評価」というのは難しいですよね。





そんな難しい評価においては大きく「3つのポイント」を意識するだけでいい方向に進んでいくんです。

その内の1つは「透明性」。


     「透明性?」    透明性とは


言われみれば・・・そうですよね。
どう頑張れば「時給上がるの?」ってことです。



ということで今日はここまで。

次は「その2」です。
ありがとうございました。

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2012年06月06日

27人に1人?

おはようございます。
「笑売繁盛ブログ」の小川です。


毎朝4時に起きてウォーキング&ジョギング。
ゆっくりと歩いて、ちょっとだけ走っているだけだけど、
腕とかに筋肉がついていく感じがする。
夏までにちょっとは体を引き締めないと・・・っと。
子どもとプール行くために。。。


さて、今日のテーマは「苦情という名の贈り物」

生産性出版から出ている本なんですけど、
以前、勤めていた会社の登用試験の課題図書だった。

その中に書いてあったことがとても強烈で
いつも経営者の方にお話させていただいている。

「不満をもった顧客の内、苦情(クレーム)を言って来てくれるお客様は27人に1人しかいない」と。
つまり「1件の苦情は27件の苦情と考えよ」ってことですよね。
これが
「10件だとすると270件」、
「100件あるということは2700件」、同じ不満をもったお客様がいる可能性があるということ。

・・・って考えると1件のお客様の苦情に真剣に対応しないといけないですよね。

しかもその5分の1の人は20人にそのことを言いふらし、
残りの5分の4の人も10人には他の人に不満だったことを言うんだって

「聞いてよ~、この前ね、〇〇のお店で・・・」とカフェとかで話されると大変ですよね。




上の通り、「10件の苦情は3000人強の人に伝わる」可能性がある。
10件の苦情が3000人強の「潜在機会損失」と考えるとホントこわいですよね。


このことを知ると今日からちょっと行動が変わりますよね。


「苦情という名の贈り物」(生産性出版)、
http://www.amazon.co.jp/gp/product/images/4820116681/ref=dp_image_0?ie=UTF8&n=465392&s=books

ご商売されている方に読んで欲しい1冊です。


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2012年06月04日

売る営業マンになる方法

おはようございます。
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6月2日(土)は子どもの小学校の運動会でした。
「雨予報」から「曇り」へそして「太陽」が。

「騎馬戦」に「リレー」に真剣勝負満載で興奮しました。

お父さんお母さん達の綱引きも子ども以上に真剣勝負!
子ども達のお父さんお母さん達を応援する声の大きさが
とても良かったです。



そんな楽しい運動会でしたが、
朝から夕方まで外にいたので顔が真っ赤に日焼け。
メガネ人な私はメガネかけている部分は真っ白・・・。
メガネ人として悩ましいですね。




さてさて、今日のテーマは「売る営業マンになる方法」

以前、セミナーだったか、本だったか、雑誌だったか・・・
面白い内容を知った時にメモをして、
人前で話す時の一つの話のネタにしているものをご紹介。




さて、空白の数字はどれぐらいだと思いますか?




          正解は
           ↓
           ↓
           ↓
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           ↓











とこんな感じだそうです。

どこの会社でも大きく稼いでくるトップ営業マンは10%と言われている。
(2:8のパレートの法則で20%の営業マンが80%の売上を稼いでくる、というのもありますが。)

電話をかけ続けること自体が良いとか悪いとかではなく、
ここで言いたいのは「粘り強いかどうか」。
やはり、ここが問題ですよね。

10人の営業マンがいる会社は1人。
100人の営業マンがいる会社は10人。
かけ続けることは大変だけど、この「ねばり強さ」が売上につながる。
朝のミーティングのネタにでもなれば嬉しいです。

よしっ、私も頑張ろう~っと。
そういう自分が一番粘り強くならないといけないからね。


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経営者と一緒に「明日の売上を創造する」
中小企業診断士  小川雅弘

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笑売繁盛  

Posted by オガワマサヒロ at 09:31Comments(4)